Cuando el peso se deprecia mientras la mercancía viene en camino

La mañana del 14 de septiembre de 2026 el peso perdió cerca de 1 por ciento en unas horas y el dólar volvió a superar los 17 pesos ante la expectativa de un alza de tasas de la Reserva Federal. Para la mayoría fue una nota de mercado. Para un importador con dos contenedores en el Pacífico, un saldo pendiente en dólares y una lista de precios en pesos vigente hasta diciembre, fue un recorte de margen que nadie decidió.

La ventana que casi nadie dibuja

El importador compra en dólares, yuanes o euros y vende en pesos, y rara vez dibuja el tiempo entre ambos momentos. La orden se confirma el día cero con un anticipo de 30 por ciento; el saldo se paga al embarque, unos 60 días después; la mercancía tarda 30 o 35 días en llegar a Manzanillo o Lázaro Cárdenas, donde arancel e IVA se calculan en pesos al tipo de cambio del pedimento; y se vende durante dos o tres meses con una lista de precios en pesos fijada, muchas veces, el día cero.

Son dos exposiciones. La transaccional: lo que aún no se ha pagado en divisa. La económica, más difícil de ver: la mercancía ya pagada cuyo costo de reposición sube mientras el precio en pesos sigue fijo. Una termina con el pago; la otra, con el último ticket de venta.

Exposición transaccional: saldo del 70%, flete e impuestos de importación (días 0–95)Exposición económica: lista de precios en pesos fijada el día 0 (días 0–180)Día 0Día 30Día 60Día 90Día 120Día 150Día 180Orden confirmadaAnticipo 30% en USDEmbarqueSaldo 70% + flete en USDVentas en MéxicoEn pesos, a lista de septiembreLlegada a ManzanilloArancel e IVA en MXN al FIX del pedimentoInventarioCosto de reposición ya movidoDel anticipo al último ticket: 120 a 180 días en los que el importador compra en dólares y vende en pesosCalendario típico de una importación marítima desde Asia con esquema de pago 30/70. Los plazos varían por origen, Incoterm y puerto de entrada.

Lo que enseñó 2024

El 9 de abril de 2024 el dólar tocó 16.26 pesos, su nivel más bajo desde 2015; el 31 de diciembre cerró en 20.91 y el 3 de febrero de 2025 alcanzó 21.29. Quien confirmó órdenes en abril de 2024 y las vendió en enero de 2025 vio encarecerse más de 25 por ciento su costo pendiente en dólares, y tuvo que elegir entre subir precios a mitad de trimestre y perder volumen, o sostenerlos y vender sin utilidad.

El caso: un importador de refrigeración comercial

Una empresa hipotética de Guadalajara importa enfriadores y vitrinas refrigeradas desde China y los distribuye a mayoristas en Jalisco, el Bajío y la Ciudad de México. El 14 de septiembre confirma una orden de 500 mil dólares FOB con esquema 30/70: paga 150 mil dólares a 17.00 y el saldo de 350 mil, más 25 mil de flete y seguro, a mediados de noviembre. La mercancía llega a Manzanillo en diciembre y se vende de enero a marzo de 2027 con una lista en pesos calculada sobre un costo en bodega de 10.1 millones de pesos y 20 por ciento de margen bruto: 2.5 millones de utilidad esperada.

Si en noviembre el dólar está en 17.50, el nivel que la encuesta de Banxico a analistas anticipa para el cierre de año, los 375 mil dólares pendientes cuestan 187 mil pesos más y la utilidad cae 7 por ciento. Si vuelve a 18.15, donde estuvo el 30 de marzo de 2026, cae 17 por ciento. Si el movimiento se parece al de 2024, con el dólar arriba de 20.50, el embarque pierde más de la mitad de su utilidad bruta. Ninguno requiere una crisis; el segundo ya ocurrió este año.

Cinco decisiones que protegen el margen

Cuantificar la ventana por orden. Cada orden confirmada debe tener un calendario de pagos en divisa con fechas y montos. Sin él no hay nada que cubrir.

Fijar el tipo de cambio del saldo al confirmar la orden. Un forward a la fecha de embarque convierte el saldo en una cifra conocida. Tiene un costo: con Banxico en 6.50 por ciento y la Fed entre 3.50 y 3.75, el forward a 90 días se cotiza alrededor de 0.7 por ciento por encima del spot, el precio de la certidumbre frente a escenarios de 3, 7 o 20 por ciento. La regla prudente: cubrir órdenes confirmadas, no pronósticos.

Prefondear cuando el peso está fuerte. El peso se apreció cerca de 7 por ciento entre marzo y septiembre. Comprar dólares de forma escalonada, una cuarta parte de las necesidades del siguiente trimestre cada mes, fondea las próximas órdenes sin apostar a un nivel, y esos saldos pueden rendir mientras esperan.

Acortar la vigencia de la lista de precios. Listas mensuales en lugar de trimestrales, tipo de cambio de referencia con banda de ajuste para mayoristas y, en proyectos grandes, cotización en dólares o con cláusula de ajuste. La regla: no comprometer un precio en pesos antes de fijar el costo en divisa.

Pagar en la moneda del proveedor cuando convenga. Un fabricante chino que cotiza en dólares incluye su propio colchón cambiario; cotizar y pagar en yuanes suele reducir el costo y elimina una conversión.

Las cinco dependen menos de sofisticación financiera que de infraestructura. Con una plataforma como EFEX, el importador mantiene saldos en dólares y yuanes, compra divisa de forma escalonada con tipo de cambio transparente, fija el tipo de cambio de pagos futuros hasta 180 días mediante contrapartes reguladas, obtiene rendimiento sobre los dólares que esperan su orden y paga a proveedores en más de 140 países, bajo regulación de la CNBV en México y licencias en Estados Unidos.

El margen de un embarque se protege el día que se confirma la orden. Cuando el peso se mueve, solo queda contabilizar cuánto costó no haberlo hecho.