30/70, carta de crédito o pago contra embarque: ¿cómo conviene pagar en China?

Al negociar con un fabricante en China, la conversación gira en torno al precio unitario, el plazo de entrega y el Incoterm. El esquema de pago suele aceptarse tal como llega en la proforma: 30 por ciento de anticipo y 70 antes de embarcar. Pocas veces se analiza como lo que es: una decisión de riesgo que define quién financia la producción, quién queda expuesto si algo falla y cuándo el dinero deja de estar bajo control del comprador.

30/70 por transferencia: el estándar de facto

Es el esquema más común: 30 por ciento al confirmar la orden y 70 contra embarque. La variante importa. "Antes del embarque" significa pagar el total antes de que la mercancía salga de la fábrica, sin haberla visto. "Contra copia del conocimiento de embarque" (B/L) significa que la mercancía ya está en el buque y el fabricante libera los documentos originales al recibir el saldo. La segunda es claramente mejor para el importador y casi siempre negociable.

El anticipo queda expuesto durante 45 a 60 días de producción: si la fábrica incumple o la calidad no corresponde, recuperarlo desde México es casi imposible. El capital de trabajo se compromete desde el día cero y se recupera hasta 90 días después, con la mercancía ya en Manzanillo o Lázaro Cárdenas. Y hay dos exposiciones que rara vez se contabilizan: el tipo de cambio, porque el 30 y el 70 se convierten con meses de diferencia, y el fraude por suplantación de correo, en el que el "proveedor" notifica un cambio de cuenta días antes del saldo, uno de los fraudes más frecuentes en el comercio con Asia.

Los mitigantes son conocidos y baratos: inspección previa al embarque por un tercero (SGS, QIMA, Bureau Veritas); saldo contra copia del B/L; y una regla sin excepciones: ningún cambio de cuenta se acepta por correo.

Carta de crédito: seguridad con precio

La carta de crédito (L/C) traslada la promesa de pago al banco del importador, que paga al exportador contra documentos conformes bajo las reglas UCP 600. Elimina el riesgo de impago para el fabricante y garantiza al importador que no habrá pago sin evidencia de embarque.

El costo es real: comisiones de apertura, aviso, negociación y discrepancias que en conjunto pueden superar 1.5 a 2 por ciento; una línea de crédito que muchos bancos sustituyen por garantía líquida para empresas medianas, anulando la ventaja de flujo; y revisiones documentales de cinco a siete días hábiles que pueden generar demoras en puerto. Y un límite conceptual: la L/C paga contra documentos, no contra calidad; documentos conformes con mercancía defectuosa es un escenario conocido.

Muchos fabricantes evitan la L/C en órdenes pequeñas o cobran un sobreprecio. Su lugar natural es la maquinaria de alto valor con un proveedor nuevo, o cuando se busca financiamiento: una L/C a plazo (usance) de 90 o 180 días permite pagar cuando la máquina ya produce.

Pago contra embarque: quién financia la producción

Pagar el 100 por ciento con la mercancía ya embarcada, por transferencia contra copia del B/L o mediante cobranza documentaria (D/P), traslada al fabricante todo el riesgo de producción. Es el más favorable para el importador y, por lo mismo, el menos frecuente: pocas fábricas lo aceptan sin dos o tres órdenes previas, y lo reservan para productos estándar que pueden recolocar si el comprador no paga. La cobranza documentaria cuesta una fracción de la L/C, pero el banco solo intermedia documentos; no garantiza nada. Un recurso poco explorado: si el fabricante tiene cobertura de Sinosure, la aseguradora estatal china de crédito a la exportación, puede ofrecer plazo abierto de 60 o 90 días. Conviene preguntarlo.

Matriz de riesgo por esquema de pago

T/T: transferencia bancaria. B/L: conocimiento de embarque. FAT: prueba de aceptación en fábrica. D/P: documentos contra pago. Los rangos de costo son indicativos y varían por banco y perfil del importador.

Cómo decidir

Tres variables ordenan la decisión. Monto: en órdenes pequeñas la L/C rara vez se justifica; en una compra alta con proveedor nuevo, rara vez se justifica omitirla. Personalización: una línea de envasado a medida amerita hitos (30 por ciento a la orden, 40 al aprobar la prueba de aceptación en fábrica y 30 contra B/L), porque una máquina a medida no tiene mercado secundario. Y madurez de la relación: de 30/70 a 20/80, luego a saldo contra B/L y, con Sinosure, a plazo abierto. Un importador en Querétaro que compra su primera inyectora y una manufacturera en Nuevo León que repone motores estándar no deberían pagar igual.

Lo que ningún esquema resuelve por sí solo

Tres riesgos atraviesan todos los esquemas: la exposición cambiaria entre anticipo y saldo, la suplantación del beneficiario y la velocidad con que llega el dinero cuando el B/L está retenido y el buque a días de puerto. Ahí la infraestructura de pago pesa tanto como el contrato. Con una plataforma como EFEX, el importador paga en dólares o en yuanes con tipo de cambio transparente, fija por adelantado el tipo de cambio del saldo con un forward, exige doble autorización en cada pago y sigue cada operación hasta su acreditación, bajo regulación de la CNBV en México y licencias en Estados Unidos. La carta de crédito seguirá siendo un producto bancario; el resto puede operarse desde un solo lugar.

El esquema de pago no es una casilla de la proforma. Es la primera cláusula de gestión de riesgo del contrato, y merece la misma atención que el precio.