Anticipos de maquinaria sin asfixiar la caja

El pedido se firmó un martes: una línea de empaque europea, 100,000 euros. El fabricante pide 40% para arrancar producción. Tu cliente te dio 30% de anticipo y el resto contra entrega, “como siempre”. Nadie hizo nada mal y, aun así, durante los siguientes cuatro meses tu caja carga la diferencia y tu margen queda amarrado a lo que haga el euro. En la venta de maquinaria, el anticipo es el momento en que el distribuidor más se parece a un banco: financia y asume riesgo cambiario al mismo tiempo. Casi siempre, gratis.

Un pedido, tres momentos

El error de origen es tratar el pedido como una sola cifra —“la máquina cuesta 100,000 euros”— cuando en realidad son dos pagos con fechas distintas: el anticipo que sale hoy y el saldo que sale contra embarque, digamos a 120 días. Cada tramo tiene su propia fecha valor: el día en que el dinero de verdad se mueve y se convierte, que es el único día que le importa al tipo de cambio.

Visto así, tu riesgo cambiario no es “la máquina”. Es cada tramo, contado desde el día que cotizaste en pesos hasta su fecha valor. El anticipo que conviertes esta misma semana casi no tiene riesgo. El saldo a 120 días es donde vive el problema, y suele ser el tramo más grande.

El ejemplo con números

Supón, para redondear, un euro en 20 pesos; la mecánica es idéntica si tu fabricante es americano y hablamos de dólares. Anticipo: 40,000 euros hoy, 800,000 pesos, convertidos ya. Saldo: 60,000 euros a 120 días, que cotizaste a 1,200,000 pesos con el tipo de cambio de hoy.

Pasan cuatro meses y el euro amanece en 21: un movimiento de 5%, nada exótico en ese plazo. El saldo ya no cuesta 1,200,000 pesos; cuesta 1,260,000. Esos 60,000 pesos no aparecen en ninguna factura: son tres puntos del precio total de la máquina, restados directo de tu utilidad por haber prometido en pesos un tipo de cambio que solo existía el día de la cotización. Si tu margen era de 20 puntos, acabas de regalar más de una décima parte. Por cortesía cambiaria.

Cotizar en pesos sin regalar el riesgo

Tu cliente quiere su precio en pesos, y está bien dárselo. Lo que no está bien es absorber tú solo el riesgo de los tramos futuros. La regla base: no cotices en pesos un tipo de cambio al que no puedas comprar. Cada tramo de tu cotización debería tener el tipo de cambio resuelto de una de tres formas.

Uno, conversión inmediata: el tramo que pagas esta semana se cotiza al tipo de hoy y se convierte ya. Resuelto. Dos, cláusula de ajuste: el saldo se cotiza con un tipo de cambio de referencia y una banda —digamos ±2%—; dentro de la banda lo absorbes tú, fuera de ella el precio se ajusta. Es transparente, se negocia una vez y convierte un riesgo abierto en uno acotado. Tres, asegurar la divisa: si el anticipo de tu cliente y tu caja lo permiten, compra hoy los euros del saldo y déjalos apartados en tu cuenta en divisa; en ese momento el tipo de cambio de tu cotización se vuelve real. Un mismo pedido puede combinar las tres.

La regla práctica de liquidez

Para no asfixiar la caja, una regla de espejo que cabe en un post-it: nunca pagues al fabricante un anticipo mayor que el que ya cobraste de tu cliente para ese pedido. Si el fabricante pide 40 y tu mercado solo da 30, esa diferencia es una decisión de financiamiento —tuya, de tu banco o del fabricante aceptando otro calendario—, no un accidente que absorbe la tesorería en silencio. Y si importas a stock, sin cliente todavía, el corolario: que la suma de anticipos vivos nunca supere la caja que te queda libre después de nómina e impuestos del mes. El día que esta regla se rompe no lo notas; lo nota tu quincena, dos meses después.

Que el anticipo aparte la máquina, no tu liquidez

Nada de esto requiere una mesa de tesorería propia. Requiere ver cada pedido como tramos con fecha y darle a cada tramo su tipo de cambio. En EFEX trabajamos así con distribuidores de maquinaria: pagan anticipo y saldo como operaciones separadas, con el tipo de cambio visible antes de confirmar cada una, y con cuentas en divisa para comprar dólares o euros cuando el nivel conviene y pagarlos cuando toca su fecha valor. El anticipo existe para apartar una máquina. Tu caja y tu margen no tienen por qué ser parte del enganche.