Concentración estacional del flujo de efectivo en la agroindustria: nueve meses de gastos, diez semanas de ingresos

El calendario de un agroexportador tiene una forma que ninguna otra industria reconocería como normal. Durante ocho o nueve meses el dinero solo sale: preparación de suelo, plántula o semilla, sistemas de riego, fertilizantes y agroquímicos cotizados en dólares, nómina de campo, energía, certificaciones, material de empaque. Después llegan diez o doce semanas de cosecha en las que se concentra prácticamente toda la venta del año, y ni siquiera entonces entra el dinero: los distribuidores en Estados Unidos pagan entre 30 y 45 días después de cada embarque, ya con sus deducciones. El resultado es una curva de caja que baja durante tres cuartas partes del año, toca fondo justo cuando la cosecha arranca y sube de golpe en un trimestre. Esa forma no es un problema por sí misma: es la naturaleza del negocio. El problema es tratar cada temporada como si fuera una sorpresa.

La curva de la temporada, en números

Una empresa ilustrativa con 200 hectáreas de hortaliza de exportación gasta 40 millones de pesos en ocho meses de preparación y cultivo, a razón de 5 millones mensuales, y otros 21 millones en cosecha, empaque y logística durante los tres meses de comercialización. Vende 5.4 millones de dólares, unos 92 millones de pesos, que cobra entre 30 y 45 días después de cada embarque. La posición acumulada de caja baja mes a mes hasta menos 47 millones en el noveno mes, cuando la cosecha ya empezó pero los cobros todavía no, y cierra la temporada en más 31 millones. Ese fondo del valle, no las ventas ni el margen, es el número que gobierna la tesorería agrícola: es cuánto financiamiento exige la temporada y durante cuánto tiempo.

Por qué el valle es más profundo de lo que parece

Tres fuerzas hacen que el fondo de la curva quede más abajo de lo que la dirección presupuestó. La primera es el plazo de cobro: la venta se registra en el embarque, pero el dinero llega semanas después y llega incompleto, con deducciones de calidad, ajustes de liquidación y comisiones que se descuentan en el camino; el valle real se mide con los cobros, no con las facturas. La segunda es la moneda de los costos: una parte importante de los insumos (fertilizantes, semilla, plástico de acolchado, refacciones de riego) se cotiza en dólares y se paga meses antes de que entre el primer dólar de la venta, de modo que la empresa está expuesta al tipo de cambio en la compra y en la venta, pero en momentos distintos del año. Y la tercera es el crecimiento: cada hectárea nueva, cada certificación adicional y cada mejora tecnológica se pagan al inicio del ciclo, así que el valle se profundiza justo en los años en que la empresa decide crecer.

Cómo se financia el valle hoy, y qué cuesta cada opción

La mayoría de las empresas agrícolas medianas financia el valle con una mezcla que rara vez se eligió de manera deliberada. El crédito del proveedor de insumos es el más común y el más caro: un sobreprecio de 10 a 15 por ciento por pagar en la cosecha equivale a una tasa anual que ningún banco se atrevería a cotizar. El anticipo del distribuidor resuelve la caja y compromete la temporada: quien adelanta dinero fija comisión, condiciona el precio y se vuelve el único comprador posible. El crédito de avío, con la banca o con la banca de desarrollo, es la fuente diseñada para esto, con garantías y tiempos de aprobación que exigen empezar el trámite meses antes. Y el capital propio del dueño, que parece gratis y no lo es, porque concentra en una sola temporada el riesgo de todo el patrimonio familiar.

Las cuatro fuentes del valle y su trampa

Rangos indicativos del mercado agrícola mexicano; cada empresa los verifica con sus contratos. La mezcla óptima suele combinar avío y reserva propia, y usar el crédito de proveedor solo como complemento acotado.

El pico también se administra

La tesorería agrícola tiene dos temporadas, y la segunda se descuida más que la primera. Cuando los cobros llegan concentrados en pocas semanas, la tentación es doble: convertir todos los dólares al llegar, al tipo de cambio de la casa de cambio de la plaza, y considerar ese dinero como utilidad disponible. Ambas decisiones se pagan seis meses después. La conversión masiva en el pico deja a la empresa comprando dólares otra vez en el valle para pagar fertilizantes, con el peaje de ida y vuelta completo. Y el dinero que se gastó en el pico (maquinaria, dividendos, expansión) es exactamente el que hará falta para financiar el siguiente ciclo. El pico bien administrado hace cuatro cosas: cobra en una cuenta en dólares a nombre de la empresa en Estados Unidos, por transferencia local y sin deducciones de corresponsales; convierte a pesos por calendario, conforme el pronóstico de gastos del siguiente ciclo lo pide, y no todo el mismo día; deja los dólares que esperan generando rendimiento en lugar de dormir; y aparta la reserva de temporada antes de que la caja llena invite a gastarla.

Tesorería de dos temporadas: el método

El método empieza antes de sembrar. La curva de la temporada se dibuja por semana, con los gastos por etapa del cultivo y los cobros con su plazo real, y se actualiza cada mes; en agricultura el valle no es una sorpresa, es un calendario, y la profundidad esperada define cuánto financiamiento pedir y cuándo empezar el trámite. Con la curva en la mano, la mezcla de fuentes se decide con números: reserva propia primero, avío después, crédito de proveedor solo como complemento acotado, y anticipo del distribuidor únicamente con precio pactado por escrito. Durante la cosecha, la conciliación de cobros se hace el mismo día y la conversión sigue el calendario y no el humor del mercado; la parte comprometida de la venta puede fijarse con coberturas mediante contrapartes reguladas, y la exposición neta considera que una parte de los insumos también se paga en dólares. Y al cierre, un porcentaje del pico se aparta como reserva del siguiente valle: cada temporada que lo hace reduce el financiamiento externo de la siguiente, hasta que el ciclo se financia en buena medida solo.

Una plataforma de tesorería como EFEX está construida para ese calendario: cuentas en Estados Unidos y México a nombre de la empresa para cobrar de los distribuidores por transferencia local, saldos en dólares con rendimiento mientras esperan el siguiente ciclo, conversión programada con tipo de cambio visible contra el interbancario, pago de insumos importados en dólares desde el mismo saldo sin convertir dos veces, coberturas mediante contrapartes reguladas para la parte comprometida de la temporada y financiamiento a través de socios cuando el crecimiento en hectáreas supera la reserva. Todo bajo regulación de la CNBV en México y licencias en Estados Unidos. La curva de la temporada no cambia de forma; lo que cambia es cuánto cuesta recorrerla.

El campo siempre va a gastar nueve meses para cobrar en diez semanas. Las empresas agrícolas que crecen sin ahogarse no son las que tuvieron mejores precios, sino las que dejaron de financiar el valle con el proveedor más caro y de gastar el pico como si el siguiente valle no existiera. La temporada es la misma cada año; la tesorería es la que decide si la empresa llega a la próxima con reservas o con deudas.